القدرة على الإقناع

حاول البشر عبر العصور، بداية من الفيلسوف اليوناني أرسطو وحتى الآن، الإجابة عن سؤال: كيف تكون أكثر إقناعًا؟ وحتى تفوز بعقول وقلوب المستمعين لا بد أن تراعي 4 أشياء، هي: المصداقية، واستخدام الدليل، والجاذبية المنطقية، والجاذبية العاطفية.

ويتأثر بناء المصداقية بعاملين اثنين: الأول هو الكفاءة أو كيف ينظر الجمهور إلى ذكاء المتحدث وخبرته ومعرفته بالموضوع، والثاني هو الشخصية: كيف ينظر الجمهور إلى صدق المتحدث واهتمامه بسلامة الجمهور.

وكلما رأى المستمعون كفاءة المتحدث وشخصيته بشكل ايجابي، زاد احتمال قبولهم لما يقوله.

وقد يكون للمتحدث مصداقية عالية لدى جمهور معين، ومصداقية منخفضة لدى جمهور آخر، وقد يكون للمتحدث أيضًا مصداقية عالية حول موضوع معين ومصداقية منخفضة في موضوع آخر.

وتعمل الخبرة عاملًا حاسمًا في توجه الجمهور نحو المتحدث، والموضوع الذي يتحدث فيه، فخبرة الجماهير تعمل على تأييد اتجاهاتهم بالاتفاق الشديد نحو الموضوع، أو العكس بالانتقاد الشديد.

واستخدام الدليل يتضمن: معلومات، بيانات، إحصائيات، أو شهادات، أو أي شيء يستخدم لإثبات أو دحض ما يقوله المتحدث.

ومعظم الناس يشككون في كل شيء، لذا فإن على المتحدث تبرير ادعاءاته ودعمها بالأدلة، فتقديم الدليل مهم عندما يعارض الجمهور المستهدف وجهة نظر المتحدث.

واستخدم الأدلة سيكون أكثر إقناعًا إذا تم ذكرها بعبارات محددة، وليس مصطلحات عامة طويلة الشرح. 

هذه الأدلة تساعد المتحدث على إثبات أنه يعرف أكثر من الجمهور، ما يدفع إلى إعادة التفكير في المشكلة، ولا بد أن يتم استخدام الأدلة من مصادر موثوقة مختصة، لأنها تكون ذات مصداقية أعلى من الأدلة الأقل اختصاصا.

أما الجاذبية المنطقية، فتعتمد على تفكير الجمهور هكذا: إذا كانت المتحدث جيدًا في فعل كذا، فسيكون جيدًا في كذا... 

ولذا يمكن استخدام المنطق السببي الذي يسعى إلى إقامة العلاقة بين الأسباب والآثار.

والجاذبية العاطفية غالبًا ما يتطلبها الإقناع الفعال، ومزج قوة الحجج المنطقية مع النداءات العاطفية، بهدف جعل المستمعين يشعرون بالحزن أو الغضب أو الذنب أو الخوف أو السعادة أو الفخر أو التعاطف، وهو ما يحفزهم على أخذ قرار معين.

ويحتاج الأمر إلى استخدام تلك المعايير حتى يكون لدى الأشخاص أو المؤسسات قدرة على الإقناع، وكإعلان عن جودة أدائها.